Comment Trouver des Clients en Freelance ?

Ça y est, vous avez ouvert votre société, vous avez défini votre offre commerciale et vos tarifs. Maintenant il vous faut trouver des clients. C’est à cette étape que de nombreux freelance perdent prise et commencent à se décourager. Non les clients ne viendront pas à vous tout seul. Et le simple fait d’offrir des prestations de qualité ne suffira pas à remplir votre carnet de commande. Je vais vous présenter les différentes méthodes que j’ai testé, utilisé, et que j’utilise encore.

Le premier point important et que le développement d’un portefeuille client est une démarche proactive, qui nécessite une stratégie et des techniques particulières. Si vous n’avez travaillé dans le domaine commercial avant de vous lancer, comme c’est mon cas, vous allez devoir vous former rapidement si vous souhaitez que votre activité ait un avenir. Mais rassurez-vous, trouver des clients n’a rien d’impossible si vous utilisez la bonne approche.

Quel type de prospect cibler ?

Avant de rentrer plus en détail dans mes techniques de vente, je tiens à faire un point sur le type de prospect que vous devez cibler. De nombreuses personnes choisissent de s’attaquer en premier à des petits clients en leur proposant des prestations tournant aux alentours de 300 à 500 € par mois. Pensant que ce prix « raisonnable » leur permettra de vendre plus facilement. : Grossière erreur !

Votre premier objectif en tant que prestataire de service est de générer un chiffre suffisant afin de pouvoir vous verser un salaire correct. Pour mon exemple, je souhaitais franchir rapidement le cap des 3500€ de chiffre d’affaire mensuel. Cette somme me permettait de me verser un salaire net de 2000€, de payer mes charges et les différents logiciels. Mon objectif, lors du lancement de mon activité, était d’atteindre ce palier en trois mois. Et… j’ai échoué. Voilà pourquoi.

Comme de nombreux freelances débutants, j’ai fait le choix de proposer un pack d’accompagnement à un prix raisonnable (environ 350€ par mois) et de cibler les entreprises locales (Boulangerie, pizzeria, etc.). Sur cette première période, j’ai réussi à trouver 3 nouveaux clients avec cette offre.

Par chance, j’avais dans mon réseau des collègues et amis qui m’ont offert de travailler avec eux dès le lancement de mon activité. À la fin des trois mois, je pouvais me verser un salaire mensuel de 1000€, bien loin de mon objectif.

Avec le recul et une petite analyse de ma stratégie (partons du principe que je partais de 0), il apparait que j’aurai dû signer environ un nouveau client récurrent toutes les semaines pendant 3 mois afin d’arriver à mon objectif, soit trouver 10 clients en trois mois. J’avais sous-estimé le temps nécessaire à la signature d’un nouveau contrat entre la rencontre avec le prospect et la signature du bon de commande : environ 1 mois, voir 1 mois et demi en fonction des clients potentiels. De plus, mon offre n’était pas bien calibrée, il faut savoir que les clients avec un petit budget et n’ayant pas encore de connaissance dans le digital sont des clients très chronophage qui nécessite un accompagnement particulier, je reparlerai de cette typologie de client dans un prochain article.

Suite à cette analyse, j’ai décidé de rééquilibrer mon offre et ma cible. Je proposerai des prestations récurrentes à partir de 700€ par mois et des prestations one-shot à partir de 1500€. Plutôt que de cibler les petites entreprises, je viserai les entreprises des entreprises plus importantes (entre 10 et 50 salariés) qui ont déjà une affinité avec la stratégie digitale, mais qui n’ont pas les ressources ou les compétences en interne pour gérer les campagnes Search Marketing. Je rappelle que mon activité principale est la gestion de campagne Google Ads et la mise en place de stratégie de référencement naturel, je propose aussi des prestations de développement de site internet et d’application mobile, mais j’utilise un autre modèle pour ce domaine d’activité.

Avec un chiffre d’affaire d’environ 1200€ par mois, je me suis donné 3 mois pour atteindre mon objectif de 3500€. Cette fois-ci, il me fallait un nouveau client récurrent et un client one-shot par mois. Et cette fois ci, j’ai réussi, 6 semaines plus tard, mon objectif était atteint !

Dans un prochain article, nous verrons comment définir son tarif en freelance.

Besoins à court terme et stratégie à long terme.

Bon, je ne vais pas le cacher, je ne suis pas un grand commercial et ce n’est pas la partie de mon activité de freelance que je préfère. Je préfère collaborer avec des partenaires plutôt que vendre mes services à des clients. Cette différence peut paraitre uniquement d’ordre sémantique, mais à toute son importante, j’y reviendrai plus tard.

Afin de ne pas avoir à effectuer des démarches commerciales tout au long de mon activité, j’ai fait le choix de mettre en place une stratégie à long terme, basé sur mon image de marque et le référencement naturel et une stratégie à court terme visant à remplir rapidement mon carnet de commande.

Comment trouver des clients lorsqu’on est indépendant ?

Les plateformes de freelance

Le premier réflexe des nouveaux indépendants est de s’inscrire sur des plateformes de freelance (Malt, 404work, …). J’ai testé et cela n’a rien donné pour moi. Peut-être que mon profil était-il mal optimisé, peut-être que mes tarifs étaient trop importants.

La chose avec ces plateformes, cela n’est que mon humble avis, est que les prix sont tirés vers le bas. Lorsqu’un prospect potentiel effectue une recherche sur le site, l’information la plus mise en avant est le tarif journalier moyen. Afin d’optimiser leur marge, les agences et clients finaux préfèreront souvent cliquer sur le profil proposant le tarif le plus intéressant, sans pour autant faire attention à la qualité et à l’accompagnement fourni lors de la prestation (Bien souvent par manque de temps ou de compétence en interne).

Le meilleur moyen de trouver des clients sur les plateformes est donc d’ajuster son tarif à la concurrence et de tirer les prix vers le bas. De mon point de vue cette stratégie n’est pas viable sur le long terme.

Si vous possédez une compétence rare pour laquelle le marché est très tendu, ces plateformes peuvent se révéler intéressante. Si vous souhaitez trouver de clients rapidement pour augmenter votre trésorerie, en sacrifiant vos tarifs, vous pouvez tenter le coup.

Stratégie d’acquisition client LinkedIn

Pour trouver des clients lorsque l’on est freelance, LinkedIn peut se révéler être une bonne solution. Je n’aborderai pas la publication d’articles et de posts sur LinkedIn dans cette partie. De mon point de vue cette technique se rapproche de la création d’une image de marque que nous aborderons un peu plus tard dans cet article.

La technique que je vais vous proposer consiste à aller à la rencontre des clients, via la messagerie instantanée ou en leur envoyant des emails. J’aborderai cette stratégie plus en détail dans les articles à venir, mais les bases indiquées ici devraient vous permettre de décrocher vos premiers rendez-vous.

Vous avez la possibilité d’utiliser la version gratuite de LinkedIn dans cette méthode. Cependant, je vous conseil de prendre un abonnement au Sales Navigator qui vous permettra d’être beaucoup plus efficace, de pouvoir contacter les personnes hors de votre réseau et de ne plus être limité par les limites imposées par la version gratuite. Nous nous concentrons ici sur l’utilisation gratuite de LinkedIn.

Augmentez la taille de votre réseau

Afin d’améliorer votre potentielle de vente dans la version gratuite LinkedIn, vous avez besoin d’augmenter la taille de votre réseau. En effet, vous pouvez envoyer librement des messages à l’ensemble de vos connaissances sans avoir à payer un abonnement.

Commencez par ajouter la listes des personnes que vous connaissez, importez vos contacts emails et téléphoniques. Ensuite, deux solutions s’offrent à vous :

  • Rendez-vous dans la section « Réseau ». Vous verrez alors un bloc « Recommandé pour vous ». Pour faire simple, envoyez une invitation à toutes ces connaissances potentielles. Si un profil vous parait intéressant, notez-le, nous y reviendrons ensuite.
  • Vous avez la possibilité d’effectuer une recherche plus précise. Si vous travaillez dans le digital, vous pouvez effectuer la recherche « directeur marketing », « gérant », ou encore « CEO » dans la barre de recherche. Envoyez une invitation à l’ensemble des résultats de recherche. De la même manière, si un profil vous paraît intéressant notez le.

Définir votre client parfait

Maintenant, il va vous falloir définir votre client parfait. Selon vous, quelle type d’entreprise est la plus à même d’être intéressée par vos services ? Ces informations dépendent de votre business. Dans mon cas :

  • Une entreprise ayant entre 10 et 50 salariés.
  • Une entreprise possédant un site internet.
  • Une entreprise possédant un responsable marketing mais n’ayant pas de ressource en interne pour gérer les campagnes SEO et SEA.
  • Si possible, une entreprise se trouvant dans un rayon de 100km autours de chez moi.

Parcourez votre réseau et notez vos prospects dans un fichier.

C’est là que l’utilisation du Sales Navigator prend tout son sens. Ces recherches sont facilement réalisables à l’aide de la plateforme en utilisant les différents filtres. Vous aurez, de plus, la possibilité de segmenter vos prospects en fonction de différents critères. L’abonnement coûte environ 60€ et peut se révéler très rentable si vous souhaitez trouver des clients sur LinkedIn.

Envoyez un message pertinent

Désormais, vous possédez une liste de prospect, il va falloir les contacter. Pour cela, vous allez définir un message type et effectuer des recherches approfondies.

Ce premier message est très important ! Testez différents type de message et notez les résultats. Combien de personnes vous ont répondu ? Combien semble intéressées ?

Une fois que vous obtenez une réponse, l’objectif est de décrocher un rendez-vous téléphonique le plus rapidement possible pour sphère digitale. Si l’entreprise se trouve proche de chez vous, un rendez-vous physique est un must. Vous établirez plus facilement une relation de confiance avec votre prospect en lui parlant ou en le rencontrant en physique. De plus, cela vous permettra de juger de son intérêt et voir si vos méthodes de travail vous correspondent. Si le courant ne passe pas, pour une raison ou une autre, vous pourrez tout à fait vous excuser et indiquer que vos services ne correspondent pas à leur besoin.

Gardez en tête que lorsque vous collaborez avec une entreprise ou une personne, vous êtes amené à échanger très souvent. Si vos mentalités sont trop différentes ou que vos méthodes de travail ne sont pas compatibles, les problèmes surviendront très rapidement. Veillez à travailler avec des personnes compatibles.

Il m’arrive très souvent de ne pas donner suite à un rendez-vous téléphonique ou à un entretien, en m’excusant, car le courant ne passe pas et que je ne me vois pas travailler avec une personne sur le long terme. Bien souvent, le problème ne vient pas de la personne en elle même, mais des process de l’entreprise qui ne me correspondent pas.

Exemple de message LinkedIn

En bonus, voici un message type que j’utilise lors de mes démarches sur LinkedIn. A vous de l’adapter pour qu’il correspond à votre activité et votre personnalité.

Bonjour {Prénom},

Votre emploi du temps devant être chargé, je serais bref.

Je suis consultant en référencement naturel, basé à Nice.

Je me suis permis de consulter votre site internet {Adresse du site} et ses positions sur Google.

J’ai repéré es opportunités qui vous permettrait de générer de nouveaux prospects en obtenant de la visibilité lorsque les internautes recherchent « {Mot clé 1} » ({Volume de recherche 1} recherches par mois), « {Mot clé 2} » ({Volume de recherche 2} recherches par mois), « {Mot clé 3} » ({Volume de recherche 3} recherches par mois).

Seriez-vous intéressé par la mise en place d’une stratégie vous permettant de vous positionner sur ces mots et de générer plus de clients à l’aide de Google ?

Cordialement

Il ne s’agit pas d’un message automatisé, je passe un peu de temps à analyser le site de l’entreprise afin de lui proposer un message pertinent et ciblé. Cette partie de recherche prend un peu de temps, mais le fait de pousser un peu cette analyse me permet d’avoir un taux de réponse de l’ordre de 50%.

À vous d’adapter cette stratégie et de trouver vos premiers clients grâce à LinkedIn

Votre réseau

Ici, rien de bien nouveau. Il y a de fortes chances que vos premiers clients viennent de votre réseau personnel. Nous connaissons tous quelques personnes qui seront à même de faire appel à nos services. Lorsque vous lancez votre activité, parlez-en autour de vous. L’effet du bouche à oreille peut être très rapide et vous permettre de rencontrer de nouvelles personnes.

La première chose à faire lorsque vous lancez votre activité est d’en parler autours de vous. Attention, je ne vous dis pas de vendre vos prestations à vos amis et à votre famille. Mais soyez enthousiaste à propos de votre activité. Si vous êtes devenu indépendant pour les bonnes raisons, vous n’aurez aucun mal à montrer votre passion pour votre activité et de nombreuses personnes seront prêtent à vous aider, soit en faisant directement appel à vos services, soit en vous recommandant à leurs connaissances proches.

Votre image de marque

On entre maintenant dans une stratégie à plus long terme. Le meilleur moyen d’obtenir un flux constant de prospects, sans avoir à prospecter, et de gérer votre personnal branding (Ou image de marque personnel). Vous devez être reconnu dans votre domaine comme une personne compétente avec qui il est agréable de travailler. Il existe de nombreuses manières de gérer son image de marque :

  • En rédigeant des articles de blog.
  • En postant régulièrement sur les réseaux sociaux.
  • En participant à divers évènements de networking, ou bien des conférences dans votre secteur d’activité.

Je vais prendre mon exemple. Mon site professionnel est divisé en deux sections :

Les pages de vente : On retrouve sur les pages de vente un argumentaire travaillé, s’adressant à ma cible parfaite et ayant pour objectif de décrocher un rendez-vous téléphonique avec des prospects potentielles. Ces pages sont assez performantes et ont une visibilité correcte dans Google. A l’heure actuelle, si vous tapez « Consultant Google Adwords Nice », « Consultant Adwords Nice », « Consultant Google Analytics Nice » dans Google, mon site arrive en première page. Sur d’autres requêtes tel que « Consultant SEO Nice », « Consultant Google Nice », « Consultant Google Ads » ou encore « Consultant Adwords », mon site se positionne dans les 5 premiers résultats de Google. Lorsque les internautes cliquent sur le lien, ils arrivent sur une landing page sur laquelle je présente mes services. Ces pages me permettent de générer entre 8 et 12 demandes de contact par mois. Ce qui est très intéressant aux vues de la valeur d’un client dans mon domaine d’activité.

Les articles de blog : La majeure partie de mon site est constitué d’articles de blog et de dossier traitant de différents aspects du marketing digitale. C’est mon envie de partager mon expérience et mes techniques qui m’a poussé à écrire des articles. On retrouve sur mon blog des articles techniques traitant de « Qu’est-ce que le taux de rebond ? », ou encore « Pourquoi un site sur mesure n’est pas la meilleure solution lorsque l’on se lance. ». Le point intéressant est que je n’ai pas obtenu mes plus gros contrats grâce à mes pages de vente, mais grâce à mes articles. Après avoir lu plusieurs de mes articles des sociétés m’ont contacté, me disant « j’aime votre façon de voir le e-marketing et la communication digitale, les articles que vous avez publiés m’amène à penser que vous êtes compétent et donc j’aimerai travailler avec vous. ». On en revient à une de mes plus grandes croyances : « Les gens ne travaillent avec vous car vous êtes compétent, ils travaillent avec vous car ils aiment votre manière de voir les choses ».

Ainsi, lorsque vous entamez la création de votre image de marque, le meilleur conseil que j’aurai à vous donner est soyez vous même ! Ne cherchez pas forcement à vendre vos services ou à convaincre. Exprimez votre avis et votre vision des choses, certains accrocheront et d’autre ne seront en désaccord. Qu’à cela ne tienne, vous vous amuserez en vous exprimant et vous attirerez vers vous des personnes ayant un état d’esprit compatible au votre.

Afin de partager vos idées, vous pouvez créer votre site internet, partager sur les réseaux sociaux, enregistrer des podcasts…

Les soirées networking

Enfin, la dernière partie que je voulais aborder concerne les soirées de networking. De mon point de vue, votre présence à ces soirées doit entrer dans votre objectif d’image de marque. De nombreuses personnes se rendent à ce genre de soirée dans l’objectif de trouver de nouveaux clients, bien souvent, cela ne fonctionne pas. Personnellement, j’aborde ces soirées comme des moments où rencontrer de nouvelles personnes, échanger et apprendre. Je ne m’attends pas à revenir de ces évènements avec de nombreuses cartes de visites et de nombreux prospects que je pourrai faire entrer dans mon processus de vente.

Je vois ces moments comme des opportunités d’échanger avec des personnes qui travaillent dans différents domaines, qu’ils soient connexes au mien ou non. Étant passionné par mon métier, je pourrai en parler pendant des heures. J’espère avoir prodigué quelques conseils utiles aux personnes que j’ai rencontré durant ces évènements.

Ces soirées entrent, de mon point de vue, dans une stratégie de création d’image de marque et non dans une stratégie de démarche commerciale pure. Il m’est arrivé d’échanger pendant plusieurs heures sur des domaines variés tel que la défiscalisation, les assurances, l’impression 3D, la création d’animation, l’ingénierie en télécommunication ou encore sur différentes méthodes marketing. Suite à ces discussions, j’ai été amené à collaborer avec certaines personnes, dans tous les cas j’ai appris de nombreuses choses dans des domaines d’activité dont je ne soupçonnais même pas l’existence.

Si j’avais un conseil à vous donner, rendez-vous à ces différents évènements de networking, mais n’y aller pas pour vous vendre, allez-y pour échanger sur différents sujets, présenter votre métier et votre passion. Si vous êtes franc, compétent et cohérent avec vos propos, des opportunités s’offriront à vous. Encore une fois, gardez en tête que l’on collabore avec quelqu’un avant tout pour sa personnalité et non pas pour ces compétences.

J’espère que cet article aura aider des nouveaux freelances à y voir plus clair dans les différentes techniques pour trouver des clients.

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